MARKETING
Perchè ad oggi per vendere
è fondamentale essere
connessi. online. ovunque! |
Oggi, le strategie di marketing si concentrano molto sul digitale. Per il settore vitivinicolo una strategia efficace è sicuramente quella dell’inbound marketing. “Inbound marketing” indica una metodologia di business che attira i clienti creando contenuti di valore ed esperienze su misura per loro. Parliamone!
Tempo di lettura: 9 min.
se vai di fretta
Quali sono le differenze tra marketing inbound e outbound?
Il marketing Outbound (in uscita) interrompe il pubblico con contenuti che non desidera (come e-mail spam, banner invadenti o spot televisivi). La metodologia outbound punta a “sparare nel mucchio”. Il suo obiettivo non è creare un canale privilegiato di comunicazione con l’utente, piuttosto si punta a veicolare lo stesso messaggio a quante più persone possibili.
Un esempio emblematico di attività di outbound marketing sono gli spot pubblicitari che interrompono la visione di un film o di un programma televisivo. La caratteristica principale di questi spot è l’interruzione delle attività dello spettatore e la trasmissione di un messaggio in massa. L’outbound marketing segue la logica del “push” e si rivolge alla massa.
La metodologia Inbound si focalizza sul creare connessioni e risolvere i dubbi e i problemi del pubblico. Con l’Inbound si passa dall’Interruption al Permission Marketing: l’audience va conquistata fornendo contenuti interessanti e utili per il target di riferimento, non interrotta. L’inbound marketing si basa sulla logica del “pull” ossia di attirare il cliente già interessato.
Come agisce una strategia di inbound marketing?
L’inbound marketing ha come obiettivo l’attrazione di potenziali clienti e la conversione di essi in clienti fidelizzati. Tutto questo avviene attraverso la redazione di contenuti online (articoli, audio, e-book) e l’utilizzo di canali social, strumenti e metodologie di marketing digitale.
Per il business delle aziende agricole, l’inbound marketing ha lo scopo di anticipare la maturazione della scelta d’acquisto del consumatore prima che egli si rechi al supermercato, al ristorante, in enoteca o su un e-commerce. Una strategia di inbound marketing sta funzionando bene quando il potenziale cliente si reca al supermercato, al ristorante, in enoteca o nell’e-commerce con ben presente in testa la volontà di acquistare il vostro prodotto e non un altro. questo è possibile quando Il potenziale cliente, che è un utente del web connesso ai vostri canali e segue e apprezza i vostri contenuti web e social, si sente ispirato e rappresentato da ciò che mostrate e raccontate; i vostri prodotti per lui hanno assunto un valore che va al di là della qualità in sé e si espande fino a toccare le sfere emozionali dell’appartenenza a un particolare sistema di valori e stile di vita; inoltre, grazie ai contenuti di valore nel vostro sito e alle e-mail periodiche che riceve per essere informato e arricchito, si fida di voi tanto da avere abbassato la soglia di percezione del rischio che accompagna ogni fase d’acquisto: l’utente si fida di comprare da voi. se a questo accompagnate anche la promozione di eventi che riguardano temi sociali, proposti in modalità alternative e innovative, l’utente svilupperà un sentimento di stima nei vostri confronti e acquisterà da voi, oltre che per godere dei vostri prodotti, anche perchè sarà ben contento di utilizzare le proprie finanze per aderire ai vostri progetti piuttosto che acquistare da un’altra azienda che non è altrettanto “impegnata” in cause sociali e che non lo farà sentire rappresentato allo stesso livello.
Secondo la strategia dell’inbound marketing, è importante analizzare tre fattori:
1. Buyer’s Journey, viaggio dell’acquirente: l’utente prende coscienza di un bisogno e valuta e sceglie la soluzione ideale. È un processo diviso in tre fasi:
Awareness (consapevolezza) in cui l’utente comprende quale sia la sua necessità,
Consideration (considerazione) in cui valuta le diverse soluzioni e
Decision (decisione) quando decide a chi rivolgersi per il suo bisogno.
2. Customer’s Journey, viaggio del cliente: l’obiettivo è che il cliente, prima estraneo all’azienda, nel suo percorso arrivi ad essere un promoter, ossia un cliente fidelizzato che farà spontaneamente pubblicità all’azienda. Il processo si svolge in quattro fasi:
fase Attract (attrarre): l’obiettivo è attirare l’utente che non vi conosce verso il sito web e i canali social dell’azienda. Il risultato è la trasformazione dell’utente da estraneo a visitatore.
fase Convert (convertire): l’obiettivo è trasformare il visitatore in un lead (contatto), ossia un utente di cui conoscete i dati e i contatti (nome e cognome, indirizzo e-mail, numero di telefono, ecc). Come fare per ottenere queste informazioni? Sarà l’utente a lasciarvele di sua spontanea volontà. Scopri come (link al file da inviare per e-mail
fase Close (concludere): in questa fase si procede a stimolare la conversione del lead in customer, quindi da semplice contatto a cliente vero e proprio.
fase Delight (deliziare): una volta che l’utente ha acquistato da voi, è necessario mantenere l’interesse e continuare a “nutrirlo” per fidelizzarlo, in modo tale che continuerà ad acquistare da voi e innescherà un passaparola positivo. Questa fase è fondamentale per il business vitivinicolo perché la fidelizzazione verso un vino o un’azienda che lo produce non è semplice, essendo in presenza di un mercato saturo pieno di prodotti di qualità e aziende intraprendenti. Se il cliente si sentirà soddisfatto e “coccolato” e le vostre attività lo avranno coinvolto al 100%, egli spontaneamente parlerà bene di voi alle persone a lui vicine.
3. Funnel di conversione: è la rappresentazione, tramite un imbuto, del flusso degli utenti che entrano in contatto con l’azienda. Questa rappresentazione è utile per due motivi:
permette di visualizzare a colpo d’occhio i vari step che l’utente deve percorrere per raggiungere lo status di promoter
permette di individuare quali sono le attività necessarie del reparto marketing e del reparto vendite per convertire il visitatore (punto di partenza) in promoter (punto di arrivo). infatti nel funnel, ad un certo punto, la palla passa dagli addetti al marketing agli addetti alle vendite: ossia, una volta che il contatto si dimostra molto interessato e reagisce positivamente ai contenuti di marketing che gli vengono sottoposti, va passato al reparto vendite poiché è quasi pronto per diventare un cliente.
Gli step del funnel possono essere diversi da azienda ad azienda, in quanto per diverse tipologie di business possono essere necessarie diverse attività di marketing e di vendita, quindi si può avere un funnel più contratto e un funnel più lungo ed elaborato.
Un modello di funnel generico può essere il seguente:
Visitatore: è l’utente che per la prima volta entra in contatto con noi, tramite il web o tramite eventi.
Lead (contatto): è l’utente che ha visitato il vostro sito, i vostri canali social o i vostri eventi e vi ha lasciato i propri dati e contatti (nome e cognome, indirizzo e-mail, numero di telefono, ecc)
MQL (contatto in target): il contatto raccolto risulta essere in linea con il vostro target di riferimento; ad esempio, se la vostra è un’azienda vinicola e ottenete il contatto di un pub che in menù ha solo birre, questo contatto per voi è inutile perché non è in target, dato che non sarà interessato ad acquistare vino. Di conseguenza questo contatto può essere cestinato; se invece il contatto rientra nel profilo di una persona interessata all’acquisto di vino, dovete conservarlo e farlo procedere alle fasi successive del funnel.
SQL (contatto maturo): il contatto è in target ed ha risposto positivamente ai contenuti di marketing che gli sono state sottoposti.
a questo punto entra in gioco il reparto vendite: saranno infatti rappresentanti e commerciali a doversi occupare di trasformare il contatto in opportunità e poi in cliente.
Il funnel per le piccole e medie aziende.
Nel caso delle aziende agricole, soprattutto per quelle di piccole e medie dimensioni, si osserva che:
le attività di marketing vengono affidate ai dipendenti interni all’azienda, non ad agenzie o professionisti esterni.
inoltre il personale del reparto marketing è in numero ridotto rispetto al personale del reparto vendite: ossia i dipendenti che si occupano delle attività di marketing sono meno di quelli che si occupano delle vendite (commerciali, rappresentanti, ecc.)
Per questo motivo, se l’azienda presenta queste caratteristiche, si consiglia di contrarre il funnel ed eliminare uno o più step della “fase marketing” per snellire questa parte del funnel. Ad esempio, è possibile unire in un unico step la fase di generazione contatti e quella di qualificazione, passando al reparto vendite tutti i contatti raccolti e “nutriti” con le attività di marketing, senza effettuare una distinzione tra contatti in target e contatti maturi.
Quando il cliente diventa promoter?
Se il percorso lungo il quale avete condotto il cliente sarà curato nei minimi dettagli e svolto al meglio delle vostre risorse, il successo sarà inevitabile. Il bello è che se si riesce a far funzionare questo meccanismo, esso poi si alimenterà da solo: ricordi quando abbiamo accennato al passaparola? Ne abbiamo parlato in questo articolo.
Il cliente soddisfatto è la miglior pubblicità! Questo significa che se il cliente è soddisfatto e si sente coinvolto dai vostri prodotti e dalle attività dell’azienda, sarà spinto a parlarne con altre persone, a interagire con i contenuti social, magari a ricondividere i vostri post ed a inviarli ai suoi amici, e questo si ripercuoterà in senso positivo a cascata su tutto il processo di marketing e di vendita; infatti far entrare nel funnel un visitatore che ha già subito un’influenza positiva dal passaparola faciliterà enormemente tutto il processo, arrivando alla vendita in maniera molto più semplice e diretta.
Tutti noi quando acquistiamo un prodotto sorprendente o partecipiamo ad un evento che ci stimola nel profondo, non vediamo l’ora di raccontarlo a qualcuno: vogliamo che le persone a noi vicine possano vivere la stessa esperienza per provare le nostre stesse emozioni e condividere così un pezzo di vita. Ma attenzione…lo stesso avviene in negativo! Se il cliente rimane deluso dai vostri prodotti o dalle vostre attività, dovrete ricominciare tutto da capo e sarà molto difficile riconquistare lui e le altre persone con cui avrà parlato della sua pessima esperienza. Per questo motivo, per non vanificare tutti gli sforzi e le finanze impiegati per le attività di marketing e di vendita, è fondamentale che l’azienda si preoccupi di curare al massimo i prodotti che vende e le attività che propone: è inutile fare una campagna marketing perfetta se poi il prodotto finale non è curato. Il consumatore deve sentirsi coinvolto e stimolato fino all’ultimo momento: se quando si ritrova in mano la bottiglia quello che vede e che tocca non muove le sue corde emozionali e non lo conquista definitivamente, il rischio è che il lavoro precedentemente fatto è tutto da buttare, o quasi.
Il nostro ruolo di designer è cruciale.
Noi di V&A crediamo molto nel potere del marketing e soprattutto del design e crediamo che se il marketing non è accompagnato da un buon design non può essere efficace: è un marketing zoppo che farà zoppicare l’azienda. Come abbiamo già detto, il marketing ha l’obiettivo di creare soddisfazione nel cliente, ma il cliente come può essere soddisfatto al 100% se il lato estetico del prodotto che acquista non lo colpisce, se le attività a cui vorrebbe partecipare non sono comunicate con una bella forma estetica, se i canali social e le pagine web non sono ricche di belle immagini?
Se volete essere sicuri di portare a termine al meglio le vostre campagne di marketing e non vanificare parte degli investimenti fatti perché i clienti non sono colpiti dalla vostra immagine, potete affidarvi a noi e vi doteremo del design migliore per la vostra azienda.
